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工程机械 配件电商的艰辛道路!

上次发布了一篇《工程机械的互联网之路》的帖子列数了工程机械领域各类互联网+模式,今天继续谈一下工程机械 配件电商的艰辛道路。


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早年淘宝京东等电商平台的成功让工程机械领域人士也蠢蠢欲动,希望打造出工程机械的电商平台,然而经历了十年摸索,工程机械依旧没有出现一个能让大家记住的耀眼作品,遍观现有的工程机械电商平台,都在苦苦摸索的道路上。


配件电商化是如此的困难,以至于让人觉得工程机械配件的电商化是否是个伪命题。


在分析配件电商之前,我们先来看看传统的工程机械配件市场格局是如何的?


不同于整机市场是由各大品牌主机厂把控的豪强割据的格局,工程机械配件市场是个极其错综复杂的工业产品市场。这种复杂度主要体现在三个层面上:


第一个是产品层面。了解挖机的老哥可能会有一个感觉——机型太多了。品牌不同,型号不同,更新年代不同导致挖掘机的型号千差万别,让人头疼。而配件型号的复杂度是机型数量再乘以百倍千倍…按专业的说法,工程机型配件的SKU保守估计至少是100000+。


配件流通市场中,配件的种类按配件来源可划分为 原厂件/副厂件/拆车件 三类。原厂件是主机厂的正规供应商所生产的配件,也称为正厂件;副厂件指非生产厂家授权生产的配件,许多品牌和非品牌的零件都归属此类;拆车件是原车拆下来的零配件,也称为二手配件。工程机械用户老哥们对三种配件都比较熟悉,三者各有优劣会依据具体情况选择其中之一来满足自己的配件更换或维修需求。


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从品类上来划分呢,工程机械配件大的品类至少十大类,细分配件上千种,配件型号千差万别,其中又涉及到不同厂家不同品牌的差异。随手感受一下


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每个零件再乘以各类型号差异,即使是从事配件20年的老司机也不敢说自己对工程机械配件通透得了如指掌。最多也不过是在某一领域如发动机或齿轮件上,或某个品牌如徐工/小松之内的配件较为熟悉。因此,稍微论述一下,也能感知到工程机械配件产品的复杂度。


第二个是流通层级,工程机械配件的供应与分发渠道非常复杂,除了中外各主机厂进口的大家耳熟能详的卡特、小松、大宇等,国产的三一、柳工、徐工等外,还有配套件厂家覆盖的多个工业行业——包括发动机制造、液压原件制造、密封橡胶产业、底盘件为主的铸造行业、玻璃等化工行业和电器件、油品滤芯。涉及的领域之广,且流通层级多,从厂家到代理商、经销商可能依次有国省市县的批发零售供应分发渠道。


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因此综合来看,工程机械配件市场是非常复杂的传统工业链,其上游下游之长,品类和涉及领域之广,造成了工程机械配件市场的繁杂与混乱。传统的供应与分发渠道极为复杂,流通过程层级过多,信息不透明、效率底下是传统工程机械配套件行业的显著问题。


第三个是用户分布,配件的使用者,主要涉及到几类人员——工程机械设备主(终端用户),维修人员,配件零售或批发商。终端用户有几个特点1,分散性:一家一户、个体化分散经营,是当前我国工程机械经营模式的主流。千家万车真实反映了我国工程机械终端用户的现状。2,流动性:用户一般无固定场所,机械随着工地而走,不受地区的影响,很容易出现用户跨区跨省作业的情况。而维修人员也素来有背包客的说法,配件商家则是层级较多,一层一层往下分发配件。因此配件市场的用户也因其分布离散的特点而呈现较为复杂的局面。


综上看来,传统的配件市场确实十分复杂,产品,渠道,用户都拥有比其他领域更为复杂的格局。也能看到这样的市场其实也存在许多的痛点,那么,互联网或者电商能否解决这个市场的痛点,提高效率呢?

理论上的答案好像是能,实际上却鲜有成功之案列。让我们来看一下工程机械配件的电商之旅,探究对工程机械配件电商化的几类模式。


1, F2C——失败的去中介化

工程机械配件电商化的第一个尝试是去中介化,对外宣言是打破信息差,缩短工厂与用户的距离,逻辑很简单,举个例子某类配件的价格制造成本1000元,全国批发商加10%,省市级批发商加15%,区县级加20%, 维修老哥也许也吃一点+10%,最终老哥拿在手里的价格是1669.8元。层级过多,利用互联网让信息不经过这么多道关卡,直接链接厂家与用户,用户的花费岂不是就变少了呢。看似无懈可击的理论,历史却证明抱着这样理念的平台最终却消亡了。


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商业当中,人们对中间商的认知总是存在偏见,认为他们没有从事生产,不该享有低买高卖的利润,认为是利用信息差所做的欺骗牟利行为。其实,中间商承担了产品以外的其他功能——提供服务/让商品流通/快速及时的响应本地需求。市场交易的本质就是抹平需求与供应间的信息差,使得市场的供应与需求达到一种平衡。中间商起得作用就是满足本地用户得需求,将产品及时的带给最需要他的人。


在配件交易当中,配件中间商的价值第一是寻找到了有需求的客户。工程机械行业的用户十分分散,工厂即使利用互联网也无法覆盖行业内的人群(或者说这样做的成本极其高),处在当地的配件商获取了一批有配件需求的潜在客户,这是他的付出。第二是帮助客户从茫茫然的配件产品中筛选出了客户需要的确定的配件——这是提供了专业的知识服务。第三是作为渠道的流通价值,让远在工厂的产品流通到客户的身边。工程机械是生产工具,坏一天亏一天的钱,对配件维修的响应速度有较高的要求,在客户身边的配件商能在至少两三天内为客户解决所有问题,而如果从网络开始下单到工厂发货到客户身边,可能耗费的金钱与时间都远远大于中间商的渠道。 为了能及时的响应客户需求,配件商往往还承担着库存的压力。工程机械在我国的保有量为700万,按照每台设备平均每年2万的配件使用费来看,配件市场是个每年1400亿的市场。而根据制造厂家的数据,每年配件制造费用是2000亿,那么依照这两个数字,其中600亿的配件去哪里了呢?它们其实都化为了中间商的库存。


因此,去中介化成为了一个伪命题。中间商的作用不可忽视。F2C模式以失败告终,除非定制化的时代已经到来,除非物流能力进一步提升使得全国货物流转都在一两天内完成并且成本低廉,除非配件的专业服务内嵌为平台的能力使得无需专业的知识帮助用户便可以直接从厂家下单。


2、B2C——“做工程机械界的淘宝” 

B2C是通过互联网平台链接商家与客户的模式。也是现有的工程机械配件平台主流的模式。无论是主机厂将自己的配件产品放在自营的线上shang城/还是互联网平台构建了线上shang城然后招商运营都属于B2C模式。后者期望做成工程机械领域的淘宝。

那么一个汇聚了众多配件商户的平台是否有价值呢?如果我们将淘宝里面关于工程机械配件的所有用户搜索过的数据统计出来,我们会发现这是一个不小的数据。确实有许多的工程机械用户在淘宝上搜寻配件价格甚至买过配件,也就是说网上购买配件的需求是确实存在的。需求存在,然而现在的B2C平台表现却并不好,原因是什么呢?


在回答这个问题前,我们先回答另一个问题——为什么淘宝不去做工程机械的电商平台呢?这个问题其实是很多创业者会碰到的问题——如果你做的事情BAT做了怎么办?我们可以看到在淘宝的品类里面有汽摩配件的分类,但是却没有工程机械的分类。原因很简单,在2015年淘宝的总销售额就达到了3万亿,工程机械配件一年千亿的市场在3万亿面前仅仅只占3%。工程机械配件市场份额小到让淘宝连单独开一个品类的兴趣都没有(给马云跪了org..)。工程机械商家只能开到汽摩五金品类下。另外一点就是,工程机械厂家用阿里巴巴(阿里的外贸平台)用得还比较多。因此对于工程机械C端的生意,财大气粗的阿里集团好像并没有什么兴趣。

当然换句话说,淘宝是有能力做成工程机械领域垂直的电商平台。如果能和淘宝合作,或者淘宝内部人员集团内创业有可能会把这样的B2C平台搭建起来,并迅速成长为业内龙头。

回过来我们继续探究这个问题——现有的B2C平台表现却并不好,原因是什么呢?

我们从用户角度体验一下现有的工程机械电商平台会发现,用户体验非常不好。种类不齐全!客服不专业!流程很复杂!想想我们这些老哥打打电话和配件老板沟通一下,就能省心省力的收到配件,在平台上购买却如此复杂,说好的互联网能提高效率呢? 体验了两次的老板从此对工程机械电商平台不再信任。再也不愿为了省那50块钱去在平台上购买。这就是现有的工程机械B2C平台的尴尬。

工程机械的电商平台要想实现自己的目标和价值,需要长期的积累和探索。

工业电子商务的本质是利用互联网思维与信息技术对产业供应链进行全面的改革或优化,是无法一蹴而就的。根据长尾理论的观点,电商平台一是需要为用户提供海量的信息,二是帮助用户筛选。

前者需要将海量的配件产品信息放到线上供用户选择,而工程机械配件的品类至少10大类,细分配件上千种,配件型号千差万别,其中又涉及到厂家品牌的差异,因此对这些工程机械配件行业的供应链需要长期深入的探索。

后者需要帮助用户解决配件匹配难的问题,专业的具备行业知识的客服体系成本过高,将这样的配件匹配知识内嵌进平台是另一条出路,这涉及到机型与配件型号的匹配,需要对行业资料进行梳理并且电子化,内嵌入平台的系统中,这件事看似复杂,然而却是个有限的能够完成的事情,具体的思路…(我还在研究)。

鉴于上述两点,工程机械电商平台的发展不可能一蹴而就的,需要根据阶段制定不同的战略,在保障企业生存的基础上,不断积累资源,深入行业,才能最终实现目标。


3, B2B与Saas

从上述的论述中,我们已经可以看到,因为工程机械配件的专业度和用户的获取难度导致to C的互联网生意非常难走,有的企业干脆舍弃了toC转而做B2B商家对商家之间的服务,及Saas-帮助商家进行互联网化服务。

B2B的平台呢一般是由上游的批发商发起的,目标是服务省级及区县级的配件商家,为渠道商提供订购等会员制服务。暂时看来,这样的模式能够生存,to B以及帮助产业链上的商家进行互联网化的平台取得工程机械配件电商化生存的生机。


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未来,在产业互联网的趋势下,在5G与物联网等各类技术即将普及的时代,工程机械市场又会发生什么样的变化?一起见证,也许你我就是其中的推动者。

(文章来源网络)